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汽配经销商要慎重选择扩张!目的是赚钱不是给别人看!

※发布时间:2021-3-9 4:15:21   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  随着新年的余热渐渐淡去,大家也都扫除了过去一年由疫情带来的阴霾,准备在新的一年里新的征程,完成新的突破,获得更好的成绩。

  在汽车后市场业绩普遍惨淡的悲秋下,汽配经销商该如何重振旗鼓?如果再次面临这样的危机之下,怎么做才能够维持现状继续高歌猛进?

  多年前曾经接触过一家年销售额接近1个亿的汽配经销商,在十几年前,两夫妻靠着勤奋和超前的经商意识,白手起家,几年前销售额达到近1个亿,在当地的汽配经销商行业里,也算是数一数二的。

  前不久,又接触到了这个汽配经销商大咖,问起情况,还是那些品牌,基本上没有大的变化,其中和汽配经销商在聊天的过程中,得知,生意也不好过,各项费用增加,非但销售额没有增加,反而利润在下降。竟然已经到达难以支撑的地步!求大求全的经营思,在当下市场里,汽配经销商到底还适不适合?

  贪大求全是中国汽配经销商全体最普遍的现象,原因就在于寻找各种机会,能做就做,哪个品牌能赚钱就做哪个,东边不亮西边亮。殊不知,这样只会贪多嚼不烂,随着市场的竞争加剧,成长空间与先发优势耗尽,企业就会开始走下坡,这是目前众多汽配经销商面临的困境。在当前的市场里,汽配经销商要学会把企业做小、做精,并在自己优势的渠道和产品上才能更长久的占有核心竞争力。

  我们曾经对汽配经销商的资质判定,最简单的就是看规模,所以,汽配经销商对外来说,看公司行与不行,首先要看公司规模大与不大。在传统思里的汽配经销商不在少数,规模不小,管理很粗放。真正能够重视销售团队的管理,销售人才的汽配经销商企业并不多,很多汽配经销商宁愿花几百万盖一个库房,也不愿意引进一些先进的管理工具和思,然而在现阶段的市场中,有效地管理仓储,比一味的增加库存更加有效。

  在汽配云的客户中就有一个案例,在使用汽配云之前,这个客户拥有3400w的库存量,年销售额做到了1.7亿。这样的成绩总体来讲是很不错的,但是在使用汽配云之后这个客户将原来的库存减少到了1700w的库存量,但是却可以将年销售总额做到了2.4亿。这个案例足以说明,规模大并不代表销售市场空间大,管理是有边界的,只有加强与巩固基础能力才会有更好的发展空间。

  小的规模想要胜出,就必须在效率上高于比你大的竞争对手,不然你就会被淘汰,比如你在服务上做的比大竞争对手好一点,配送速度上比竞争对手快一点,掌握的信息的反击速度再比竞争对手快一点,只有这样,你的小公司才能的更好。

  当今的汽配行业经商领域,并不是前几年的卖方市场,产能严重过剩,汽配经销商和消费者现在其实并不缺产品选择,同质化的产品现在终端商手里一把一把的,再高明的营销套和手法对于现在的终端商来说已经算是烂遍街。现在已经走出一个产品打天下的时代。所以,汽配经销商在下游客户的核心竞争力是什么——服务。实际上,也就是说,汽配经销商不是通过产品,而是要通过服务建立起和终端商的粘性,才能更牢固!

  “优秀的人才,才是团队的魂”,无论对于哪一类型的企业来说,优秀人才的培养和使用确实应该是一个重大的课题。对于汽配经销商这个群体而言,由于自身企业属性和规模所致,往往那个对于销售团队和销售人才的正规化的管理,培养,晋升等一系列问题不容易被重视。

  大家都知道,采购成本越低则回报率就会越高,而汽配行业竞争激烈,价格也相对透明,而降低采购成本一般需要信息非常灵通,外区汽配经销小米的乱情人生商抛货,合作拼单降低成本,时刻注意这几种操作来降低采购成本。

  另外注意一线品牌和二三线品牌之间的搭配,一线牌子起到的是带动门店拓展和分担成本的作用,赚钱还是要靠二三线品牌,可以选择一些志同道合的汽配经销商来共同运作一些二线、三线产品,这些产品往往市场还没有全部打开,厂家给的支持和利润空间比较大,如果能有足够实力,联合到足够多的同行,还可以直接和厂家来谈合作的事情。

  有些汽配产品,毛利低,销量大,想赚多点钱往往要靠跑量,而销量上升同时,各种费用也会水涨船高,稍不注意费用和开销就会吃掉大部分利润,有时候甚至会出现越忙越亏钱的现象,这个时候就是要注意降低费用开销了,通常能降低的费用开支主要就是人工和物流这两个方面:

  在人工上,要充分调动所有员工的积极性,解雇掉冗员和拖沓怠工的员工,合理排班,将人工和生意的繁忙度结合起来,汽配云在WMS管理上有专门的项目组以及专项案例,可以很好的解决员工积极性低下的问题。

  在物流上,主要是控制好车辆开销,物流线的合理规划也会很大程度上降低油费,先从这两方面入手看有无改进的地方。此外,合理估计库存水平来增大仓库利用空间,硬件的有效利用等等都是一些方法。另外物流也可以通过多做些品类来降低费用,同一家店铺的送货量加大,会提高送货效率,这两方面看起来似乎是矛盾的,一个是要减少品牌,一个是要增加品牌,但如果品牌按照品类进行错位,就不会有矛盾。

  “聚焦”这个词,现在很热门并且也得到了多人的认可,可是当聚焦这个词被带入到汽配经销商实际操作中,能够真真切切做到的确实不多。

  但不得不说的是,把公司做小、做轻绝对是众多汽配经销商的长远发展之计。我们可以聚焦到某个擅长的渠道和品类得以长远发展和突破;以客户和渠道为导向,可以让汽配经销商摆脱成本经营和价格竞争的困境,建立真正核心长远的竞争力。

  

关键词:汽车配件批发