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经销商如何玩转汽车俱乐部

※发布时间:2017-11-30 15:23:15   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  今年期间,李克强总理在“工作报告”中提出“加强旅游交通、景区景点、自驾车营地等设施建设,规范旅游市场秩序,迎接正在兴起的大众旅游时代”。“工作报告”的重点提及,给自驾游业带来一个发展小。其中,汽车俱乐部组织的自驾游正获得越来越多的车主青睐。

  相比旅行社组织的自驾游,汽车俱乐部更懂车,懂车主的需求。而且除了组织车主自驾游以外,汽车俱乐部还可以为车主提供更多服务,例如金融保险代办、信息服务、道救援等。在与长久汽车的签约仪式上,中国汽车流通协会汽车俱乐部分会秘书长张士立表示,汽车俱乐部将在2016年、2017年成为行业发展热点。

  统计数据显示,目前在工商部门注册在案且具有一定规模的汽车俱乐部有22000家,主要集中在、上海、广州等大城市,但尚未形成组织。

  汽车俱乐部属于汽车后服务领域,可做的业务有维修保养、代办保险、二手车买卖、车务提醒、培训指导、休闲旅游、、餐饮购物等。而在服务人群方面,汽车俱乐部主要为中、高端车车主提供管家式服务。

  据张士立介绍,汽车俱乐部进入我国有21年左右,前期多借鉴外国较为成熟的汽车俱乐部的经验得以快速发展。他表示,很多汽车俱乐部会根据自己的资源分布差异,形成自己的特色,从开始简单地会员利益逐渐形成经济化运作机制。现在的易车网、神州租车有限公司早年都以汽车俱乐部起家,后期转向单一细分市场。

  如今,国外汽车俱乐部、互联网平台、车企、经销商也开始紧盯中国的汽车俱乐部领域,意图在此处围绕“人、车、生活”有一番作为。

  去年12月,全国首个滴滴车主俱乐部在开设并投入运营,该俱乐部以线上连接线下的多元化发展模式,通过进驻的银行、保险、通讯等商家,向滴滴出行平台的车主提供一站式的增值服务。据业内人士透露,世界排名第二的汽车俱乐部全德汽车俱乐部近期也盯上了中国市场,希望把国外的成熟模式和经验推广到中国,分一杯中国汽车俱乐部的羹。此外,汽车股份有限公司也有意发力汽车俱乐部。

  在汽车经销商方面,分析近期发布的15家上市经销商集团年报可以看到,汽车后服务业务对整体企业收入贡献增多,保持了相对快速的增长。在新车销售乏力,后服务业务在经销商利润中占比加大,经销商集团的经营由“卖产品”转向“卖服务”的大背景下,经销商布局汽车俱乐部是否真的可行?其又将为经销商带来哪些好处?

  汽车后服务是一个低频消费领域。根据长久汽车的内部统计,车主平均一年回4S店的频率为2.7次,但品牌忠诚度相对较高。“我们希望把车主回4S店的频率通过汽车俱乐部的运营稍微提高一些,提高与客户互动的频次。”乐途俱乐部总经理桑榆如是说。

  通过研读上市经销商年报可以发现,近年来,经销商新车销售毛利普遍较低,汽车后市场利润占比越来越高。在此背景下,经销商经营汽车俱乐部可以助力汽车后服务业务的发展,与此同时,也有利于树立经销商自己的品牌,扩大在消费者群体中的知名度。“汽车俱乐部是后市场的抓手,它可以帮助经销商更好地服务消费者。”张士立说,“通过将各门店汽车品牌有效整合,成立汽车俱乐部事业部或子公司,经销商集团可以借此打出自己的服务品牌,加强消费者对经销商的品牌认知。”

  汽车俱乐部能够让消费者从中获益,借助利益链的延伸,它也将会为经销商带来利益。相比其他主体,经销商经营汽车俱乐部在了解车主需求、获取车主信任方面有着天然优势。桑榆表示,相比一些互联网平台,每家实体4S店投资额都在千万元以上,给车主以信任感,一旦出现问题,车主不用担心投诉无门。

  虽然经销商做汽车俱乐部具有不可多得的优势,但真正运营好并非易事。就目前经销商做汽车俱乐部的经验来看,整合现有4S店网络和汽车品牌资源,通过异业联盟的方式拓展客户资源,建立强大的后台会员体系等方法可帮助经销商更好地服务会员,做好汽车俱乐部。

  打通4S店内部壁垒、引入新资源、关注顾客汽车之外的生活内容,是汽车俱乐部成功关键。他表示,经销商集团在做汽车俱乐部时,旨应该是为顾客提供增值服务和更好的服务体验,而非过度挖掘顾客的商业价值,切忌杀鸡取卵。张士立也表示,汽车俱乐部的社会属性和经济属性一定要并行,只看重盈利不注重消费者体验不能长久,只做公益不盈利在不介入汽车俱乐部的现实情况下也难以为继。

  随着互联网技术的发展,整合大数据分析会员信息进行精准营销也正发挥越来越大的作用。桑榆说:“近一年半,我们开始思考如何将俱乐部业务与互联网技术进行有效融合,因此自主开发了会员系统。每个客户都在系统中有全方位的画像,比如职业、家庭年收入、家中是否有小孩、家里有几辆车、车辆更换频次等,然后根据画像把客户分成不同等级,实现精准营销。”

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